Als prijs je argument is, heb je dan wel een verhaal?

sale
Story-telling is “hot”, vooral in marketing op dit moment. Naast het vertellen van verhalen (zie ook eerdere blog) is de trend ook die van interactie creëren. En het één kan eigenlijk niet zonder het ander. Vooral niet in de horeca, waar de mondige gast van nu graag betrokken wordt met een bijzondere beleving.

Zo’n beleving kan heel eenvoudig zijn, het hoeft allemaal niet vernieuwend en moeilijk met ingewikkelde smaakcombinaties, bloemetjes of bijzondere ingrediënten. De huidige gast wil graag terug naar huis met een gevoel dat de tijd en het geld het méér dan waard waren. Happy, gelukkig, voldaan, een ervaring rijker.

En zoiets kan vaak al met een fantastische bediening, één die niet na het hoofdgerecht vraagt “of u nog wat ná wilt, of koffie..”, maar al in kan schatten dat u bewust het voorgerecht liet voor wat het is. Die u vervolgens alvast enkele heerlijke suggesties doet waar u eigenlijk geen nee meer tegen kan en wilt zeggen. Wees creatief, duik in het hart van je gasten en kom met mooie ideeën, verzin ze samen met je medewerkers en zorg dat er een echt verhaal om heen zit.

Voorbeelden genoeg
Je chef die elke week gaat experimenteren en de aanwezige gasten al laat meegenieten via kleine samples en hun input verwerkt in het gerecht.. Je lokale leverancier die iets bijzonders voor je wist te regelen, dat móeten je gasten natuurlijk proeven.. Of oude recepten uit de familie, opgeduikeld en nu speciaal die week gekookt.. Je was op doorreis door Duitsland even bij die lokale bierbrouwerij en hebt nu een uniek bier van het vat, dat wilt u als gast toch wel even proeven?..

Zoiets leeft, bruist, geeft voldoening, daar wordt je (althans ik in ieder geval) gelukkig van. Daar kom je dus vaker en daar maakt de prijs niet uit. Vooral niet als je ook nog eens als trouwe bezoeker extra in de watten wordt gelegd. Het geeft onderscheidend vermogen en een reden voor je gasten om juist bij jou te komen.

Geen verhaal?
Omgekeerd, als je communiceren moet met aanbiedingen, kan je dan stellen dat je verhaal eigenlijk te kort schiet? Dat je “dus” geen argumenten hebt om je publiek te overtuigen? Waarom zou je anders je inkomen weggeven en het risico lopen dat je enkel prijsjeskopers trekt als publiek. Vandaag hier en morgen daar. Waarschijnlijk zelfs morgen dáár, want er is er maar ééntje de goedkoopste.

Koninklijke Horeca Nederland geeft gratis lidmaatschappen weg. En bedankt, denk ik dan als loyaal lid. Gaat zelfs mijn belangenbehartiger in de uitverkoop? Je wordt toch lid van een belangenvereniging, omdat je hun werk waardeert en onderschrijft? Ze zijn al bijna een koopjesmachine met alle ledenvoordelen, zonder dat je er iets voor hoeft te doen heb je al allerlei voordelen waarmee je je lidmaatschap al heel snel hebt terugverdiend. Gemiddeld meer dan € 1500,- voordeel per lid geven ze aan. Toegegeven, als je er een stevige hoeveelheid onderhandelingstijd insteekt kan je zelf mogelijk nog betere kortingen verkrijgen, maar die moeite kan je je dus ook besparen. Je betaald bijna € 500,- lidmaatschap en hebt 3 x zoveel voordeel, ik ken Groupon-acties die slechter zijn.

Als je op basis van je geloof, je visie, je missie, wat je bereikt (hebt), op basis van je meerwaarde, je publiek niet kan overtuigen en alleen prijs overblijft als argument, heb je dan wel een verhaal?
Maar toch wordt de waarde weggegeven. Gratis, alsof er geen heel apparaat met mensen achter je vereniging zit, zieltjes scoren?

“Geef nooit korting”
Waarom toch deze weg gekozen? Ik dacht meteen aan de filmpjes van Jos Burgers en zijn boekje “Geef nooit korting”. Waarom kiezen voor prijs dumpen en niet voor het etaleren van je meerwaarde?

Waarom geef je geen extra’s bij een lidmaatschap, extra’s die de ondernemer nóg meer voordeel leveren, helpen in zijn bedrijf en tegelijk laten zien waar je staat als belangenbehartiger? Je koopt bijvoorbeeld een lidmaatschap voor een half jaar en krijgt gelijk een social media cursus voor , zeg 4 personen. Daarnaast kan je als extra kiezen tussen bijvoorbeeld een veiligheidsscan of milieu/duurzaamheidsscan met kosteloos advies over hoe via verduurzaming nóg meer te besparen. En als klap op de vuurpijl maakt ieder tiende extra lid kans op een bedrijfsscan door een professioneel adviseur. Nou vooruit, maak je óók nog kans op een speciaal seminar met Jos Burgers. Hoeveel overtuiging heb je nodig als ondernemer?

Je wilt toch immers als belangenbehartiger en vertegenwoordiger van de branche vooral ook betrokken ondernemers? Daar ben je toch een vereniging voor?

Gaat het dan enkel en alleen nog om de getalletjes aan het einde van het jaar, zoals bij de kranten, en willen we alleen maar zo veel mogelijk leden hebben? Willen we iedereen binnen halen, zelfs ten koste van onze waarde? Willen we écht iedereen te vriend hebben en daarmee niemand boeien? Maakt het ons als vereniging niet uit of we betrokken leden hebben, als we er maar zoveel mogelijk op ons conto kunnen schrijven? Hoewel misschien sympathiek bedoeld, voelt het als miskennen van je échte leden. Als onmacht in het overbrengen van je diepere bestaansgrond. Ik wil juist een belangenbehartiger die zich onderscheid en waar ik trots op kan zijn vanwege de meerwaarde. Eén die investeert in betrokkenheid en verenigingsgevoel, die communiceert wat haar meerwaarde is en waarom ze haar lidmaatschap méér dan waard is.

Dus wie vertelt mij het verhaal..